Dinesh Goel, graduado del MBA de Thunderbird y director general de LCR Global, Servicios de Asesoría y Estrategia Digital en LCR Capital Partners, conversa con Euro Digital Partners Insights sobre cómo su empresa está comercializando productos financieros personalizados de alto valor a clientes de todo el mundo durante la pandemia de COVID-19.
Transcripción
Sean: Bienvenidos al podcast “Euro Digital Partners Insights”. Soy Sean Patterson. Me acompaña con mucho gusto otro ex empleado de Thunderbird, Dinesh Goel, de LCR Capital Partners. Dinesh trabajaba en Thunderbird cuando yo estuve allí, entre 2000 y 2006.
Dinesh, bienvenido al programa.
Dinesh: Gracias, Sean. Es un placer estar aquí contigo y con tus oyentes.
Sean: Dinesh, para aquellos oyentes interesados en programas de escuelas de negocios, tengo curiosidad por saber qué te llevó a Thunderbird.
Dinesh: Bueno, es una historia interesante. Cuando estaba buscando escuelas de negocios, encontré Thunderbird, la de Aditya Dalmia, a quien mi familia conocía. Me puse en contacto con él para que me ayudara a elegir programas y me recomendó Thunderbird. Me ayudó con la investigación y el proceso, y resultó que elegí Thunderbird porque era el programa número uno en educación en gestión global.
Sean: Parece que el mundo es radicalmente diferente a como era entonces. ¿Crees que sigue siendo necesaria una maestría en administración internacional? ¿O piensas que la economía ha cambiado de forma tan fundamental en los últimos 15 años que debemos replantearnos este tipo de programas?
Dinesh: Creo que ha habido muchos cambios desde que tú y yo fuimos a la universidad. Pero dicho esto, la realidad de los negocios de hoy, y del mundo en sí, es que somos más globales y estamos más interconectados de lo que podemos imaginar. Si miras a tu alrededor, te das cuenta de que la exposición y la diversidad de las interacciones y transacciones globales son mucho mayores de lo que le damos importancia, ¿verdad? Esa es una. Sabes, hace poco estuve hablando con una compañera de T-bird, Kelly Kreisser, si la conoces.
Sean: Claro, por supuesto que conozco a Kellie.
Dinesh: Sí. Y me estaba contando sobre los nuevos programas que Thunderbird está desarrollando. Hablan del uso de la tecnología, contenido global, distribución internacional a través de 25 oficinas en todo el mundo y un campus de vanguardia en Phoenix, Arizona. Y, en definitiva, creo que lo que Thunderbird ha tenido que afrontar en los últimos 10 o 15 años desde que nos graduamos es también una revisión de su propia estrategia. Dicho esto, el enfoque siempre ha sido el conocimiento global, la gestión global, la educación internacional y la exposición que ofrece a sus estudiantes. Si bien el programa en sí puede sufrir cambios, creo que la importancia de la gestión internacional se mantiene y solo crece con el tiempo.
Sean: Sí, me pregunto si has vuelto al campus porque creo que, si no me equivoco, lleva funcionando bastante tiempo. Hace mucho que no voy. Obviamente, el campus está en una ubicación completamente diferente. Creo que incluso el plan de estudios es un poco distinto a como lo recordaba.
Dinesh: Bueno, no he vuelto a la escuela desde 2014, que fue cuando celebramos nuestra reunión de exalumnos por el décimo aniversario. Pero creo que habrá una reunión por el 75 aniversario el próximo otoño, creo que en octubre de 2021, en la que tengo muchas ganas de participar.
Sean: Me parece bien. Espero poder lograrlo yo mismo. Avancemos un poco. Quiero saber qué haces en LCR Capital, cómo llegaste allí y a qué se dedica la empresa.
Dinesh: Claro. LCR Capital Partners es un asesor de confianza para familias internacionales que buscan activamente residencia en Estados Unidos y opciones de inversión. Existe un programa del gobierno estadounidense llamado EB-5 que otorga la residencia en Estados Unidos mediante tarjetas verdes a inversionistas y sus familias a cambio de una inversión en un negocio o propiedad inmobiliaria en Estados Unidos por un período limitado. Estos programas brindan a los clientes y sus familias acceso a educación, empleos y oportunidades empresariales fuera de sus países de origen, especialmente en Estados Unidos. Al mismo tiempo, nos esforzamos por construir relaciones multigeneracionales con nuestros clientes y nos involucramos mucho con sus familias, ya que el ciclo de interacción promedio con un cliente es, como mencioné, de entre cinco y siete años. Y volviendo al tema global, creemos firmemente que la inversión extranjera ayuda a fortalecer las comunidades, fomenta la diversidad y crea empleos. Eso es lo que hacemos como empresa. Curiosamente, hace unos cuatro años, un compañero de la Universidad de Tennessee, Marcos Guevara, quien se graduó en 1999, me presentó a LCR. Él se puso en contacto conmigo y me presentó a LCR para hablar sobre su estrategia de entrada al mercado indio.
Curiosamente, en ese momento estaba en la transición de mi tercer emprendimiento a un cuarto, explorando mis opciones profesionales, cuando surgió la oportunidad de colaborar con LCR en su estrategia de entrada al mercado indio. Durante los tres primeros años, lideré las ventas y las actividades comerciales de la empresa en India, los países del Golfo (Dubái, Omán y otros) y el Sudeste Asiático. A finales de 2019, pasé a ser Director General de servicios de consultoría y estrategia digital a nivel global.
Como parte de mi función en servicios de asesoría, busco constantemente nuevos productos y soluciones que apoyen a las familias de nuestros clientes y les ayuden a alcanzar el éxito a nivel global. Esto, a su vez, nos permite consolidar nuestra filosofía de construir relaciones multigeneracionales con ellos. En el ámbito de la estrategia digital, me encargo de identificar tecnologías, definir procesos, impulsar la transformación, capacitar, adoptar y utilizar nuevas tecnologías, integrándolas como eje central de nuestro negocio. Por ejemplo, herramientas para potenciar las ventas o cómo podemos ayudar a nuestros equipos comerciales y de ventas en todo el mundo a ofrecer el mismo valor a nuestros clientes. Analizamos nuestras iniciativas de marketing digital y cómo invertimos nuestros presupuestos en las diferentes plataformas a nivel global. Y, como mencioné, también me dedico a nuevos productos y soluciones. Esa es parte de mi función en LCR.
Sean: ¿Qué tan distribuida geográficamente está la empresa? Es decir, en cierto modo, son globales, ¿no? ¿O prefieres la palabra internacional?
Dinesh: Creo que son un poco intercambiables. Pero para que te hagas una idea de lo global que es nuestra empresa, tenemos oficinas en ocho países, pero clientes en más de 40. Operamos como un solo equipo en todo el mundo. Así que, básicamente, la primera oficina en abrir en un momento dado del día es Singapur. Y la última en cerrar es nuestro equipo en Los Ángeles, ¿verdad? Así que, en realidad, estamos en transición de una zona horaria a otra.
Sean: Eso abarca prácticamente todo el mundo.
Dinesh: Exactamente. Estamos en Singapur, en India, en Dubái, en Sudáfrica, en São Paulo, en Miami, en Westport, Connecticut, al norte de Nueva York, y tenemos un equipo en Los Ángeles. Además, contamos con socios en todo el mundo. Nuestra cultura es un factor clave. Compartimos la misma misión y los mismos valores en todas las oficinas, equipos y tecnologías. Desde usar Slack para la comunicación interna hasta HubSpot para el seguimiento de flujos de trabajo globales que se desarrollan en paralelo, incluyendo unidades compartidas y otras herramientas digitales. En esencia, se trata de una operación global fluida, ya sea en el ámbito comercial, de atención al cliente o de cumplimiento normativo. Si bien estamos bastante dispersos geográficamente, somos una empresa global que trabaja de forma integrada en el área operativa.
Sean: Bueno, hablando de una empresa global, debieron haber tenido que lidiar con la pandemia de COVID-19 bastante pronto. Porque al mismo tiempo que algunas personas entraban en pánico, por ejemplo, en el este de Asia, la gente en Los Ángeles debía pensar: "No es para tanto. ¿Qué es este virus?". Debe haber sido extraño ver cómo el virus se propagaba por el mundo y afectaba a cada una de sus oficinas en momentos ligeramente diferentes.
Dinesh: Sí, es interesante que lo menciones. Si analizamos cómo India respondió o cómo evaluamos la situación, dividiré mi respuesta en dos partes: una a nivel personal y otra como empresa. Personalmente, al tener un sistema inmunitario débil, empecé a estar al tanto del coronavirus desde principios de febrero. Además, viajo unos 15 días al mes desde hace unos 10 años y mi último viaje internacional fue el 6 de febrero. Así que empecé a estar pendiente desde entonces.
Sean: Sí, es bastante temprano.
Dinesh: Sí. Geográficamente, India está muy cerca de China, justo al otro lado de la frontera. Pero empezamos a seguirlo bastante pronto. Y así fue como empezó el intercambio a nivel internacional y global dentro de las oficinas, y como empresa decidimos responder según fuera necesario.
Desde mediados de marzo, hemos logrado que todo nuestro equipo trabaje desde casa. Nos preocupamos mucho por nuestra gente; somos un equipo pequeño, pero muy eficiente. Por eso, como empresa, hemos podido decidir cómo responder a la situación a nivel local, con una perspectiva global.
Por otro lado, la alta dirección de la empresa, los socios y, por supuesto, nuestro presidente y director ejecutivo, han tenido la generosidad de financiar equipos de protección personal. Ya sean desinfectantes, pantallas faciales o cualquier otro elemento necesario para el equipo, tanto a nivel personal como local. Creo que hemos respondido bastante bien, de manera que ninguno de nuestros empleados se ha visto afectado personalmente por el coronavirus.
Sean: ¡Eso es fantástico! ¿Cómo ha afectado esto a tu interacción con los clientes? Porque tu negocio se caracteriza por el trato personal, los apretones de manos y el té. ¿Cómo cambia tu agenda un mundo donde interactuamos por FaceTime y Zoom?
Dinesh: Sí, es una pregunta muy interesante. Gracias por mencionarla. El 95% de nuestro negocio se basa en la interacción personal. A finales de 2019, realizamos una gira por 15 países, entre octubre y noviembre de 2019, con casi todo el personal de la empresa viajando, lo que resultó en nuestro año comercial más exitoso hasta la fecha en términos financieros. Habiendo trabajado en el área de ventas y comercial, puedo compartir con ustedes que, tradicionalmente, solo he atendido a un cliente al que no conocí personalmente antes de que se convirtiera en cliente, es decir, desde la presentación inicial hasta la firma del contrato, y eso de los 160 clientes que incorporé en mi puesto anterior.
Dicho esto, cuando asumí el cargo de Director General de Servicios de Consultoría y Estrategia Digital, nuestra transformación digital comenzó a principios de año, en enero de 2020. Ya estábamos buscando y evaluando tecnologías que nos permitieran establecer relaciones con nuestros clientes sin depender tanto de las reuniones presenciales. Sin embargo, todo esto se ha tenido que condensar en un ciclo de implementación mucho más corto. La transición al mundo digital ha sido interesante y desafiante. No se trata solo de usar Zoom, Skype, Google o FaceTime, sino de cambiar la cultura de la empresa. Se trata de adoptar procesos que ofrezcan los mismos resultados. Lo positivo para nosotros ha sido que somos una empresa con una cultura muy emprendedora. Somos una empresa donde todos en el equipo creen en el propósito de la firma. Y no tenemos fronteras globales; como mencioné, trabajamos en diferentes zonas horarias. Pero todos estamos constantemente pensando en cómo podemos hacer que nuestro negocio prospere y mejore. Así que, hasta ahora, ha sido una transición interesante.
Sean: Sí. O sea, esa es la impresión que tengo al hablar con otras personas del mundo empresarial. Y antes que nada, felicidades por el éxito del año pasado. ¡Es fantástico! Me pregunto, me parece que mucha gente prevé un cambio permanente aquí, y me pregunto si tú también lo ves así en tu empresa.
Dinesh: Hay un par de reflexiones al respecto. Una es que creo que algunas cosas volverán a la normalidad; por ejemplo, el mundo volverá a viajar y a vacacionar en otros países. No hay duda de ello. Sin embargo, por otro lado, este ha sido un largo período de confinamiento para el mundo, algo que nuestra generación, o al menos la anterior, o incluso dos, no había visto implementado. Y estos largos períodos de cambios a veces crean hábitos. Así que, si bien la interacción presencial seguirá siendo necesaria en el futuro, tal vez no la necesitemos tanto. Para darte un ejemplo breve, donde nos reuníamos con los clientes, probablemente tres, cuatro o cinco veces antes de que pasaran de una presentación a la firma, en el futuro probablemente podremos reunirnos presencialmente mucho menos, al principio para generar confianza y dejar que las cosas avancen. O tal vez lo hagamos hacia el final, cuando ya hayamos resuelto todo y un apretón de manos o un namaste sea lo que se requiera para sellar el trato.
Les daré otro ejemplo: creo que, en todo el mundo, hemos visto el concepto de pagos e interacción en línea, especialmente en el mundo desarrollado. Lo que sucede en el mundo en desarrollo es realmente fenomenal. India, por ejemplo, pasó por un confinamiento total de ocho a nueve semanas, ¿verdad? Tradicionalmente, las familias solían ir a comprar sus propias frutas y verduras al supermercado, a la tienda o al vendedor ambulante. Ahora, lo que ha cambiado es que cada tres o cuatro días, la gente hace pedidos en línea de productos básicos. Estos se entregan a domicilio en toda la India, de forma similar a como sucede en Estados Unidos, con un pago en línea totalmente sencillo y una entrega sin contacto físico. Si extrapolamos esto a 1.3 millones de personas, imaginen el impacto que puede tener y lo mucho que puede generar este hábito.
Sean: Sí, cambia por completo muchas cosas de tu vida. Quiero decir, porque es una tarea muy común para nosotros, ¿verdad?
Dinesh: Por supuesto. Si bien algunas cosas volverán a la normalidad, otras se habrán arraigado tanto en nuestra naturaleza y nuestros hábitos que estaremos encantados de continuar con ellos incluso después del coronavirus. Así que, respondiendo a tu pregunta, algunas cosas cambiarán permanentemente y otras tal vez no. Todavía no hay nada definitivo al respecto.
Sean: Absolutamente. Y supongo que, al analizar eso, lo que yo señalaría es que todavía estamos aprendiendo. Seguimos en medio de la pandemia. No creo que exista aún un plan de acción definido sobre cómo afrontarla. Y supongo que el tiempo lo dirá. Pero ahora quiero centrarme un poco más en el aspecto del marketing. Hablemos de la estrategia de marketing de LCR Capital Partners antes de que estallara la crisis de la COVID-19.
Dinesh: Tradicionalmente, el 95% de nuestro negocio proviene de socios de referencia, como empresas de gestión patrimonial y socios bancarios o clientes existentes, y también de colegas del sector. Las formas tradicionales de negocio se han basado en la interacción personal y las reuniones cara a cara. Por lo tanto, es una relación muy basada en el valor. Es una relación que se construye sobre la confianza y con el tiempo. En términos de marketing, dado que gran parte de nuestro negocio se basa en referencias de clientes y socios existentes, se realiza mucha interacción personal. Ese es el método tradicional. También comenté que hicimos una gira por 15 países a finales del año pasado, que fue nuestro año más fenomenal en términos financieros. Y por lo tanto, todo eso es extremadamente importante.
Dicho esto, somos una firma que cree firmemente en la importancia de presentar nuestra imagen y nuestros valores de forma contundente. Nos gusta centrarnos en el valor que aportamos a nuestros clientes.
Antes del coronavirus, gran parte de nuestro marketing se basaba en cómo mejorábamos la experiencia del cliente con el que nos reuníamos o que nos era recomendado.
Sean: Sí. Y me parece que su empresa realmente vende una historia. Es decir, para LCR, contar historias parece particularmente importante, quizás más que para la mayoría de las empresas. Tengo curiosidad por saber, ¿qué tipo de imágenes les pintan a los clientes potenciales?
Dinesh: Volviendo a nuestro negocio, la realidad es que somos una firma que trabaja como asesora de confianza para familias internacionales que exploran la opción de residencia en EE. UU. o la opción de inversión en EE. UU. Ahora bien, ambas no son mutuamente excluyentes. Pero piénselo desde la perspectiva de alguien que reside en India, Brasil o Croacia, por ejemplo, que invierte en un negocio o proyecto en EE. UU. a través del programa EB-5 y posteriormente se traslada a EE. UU. Se trata de una inversión considerable de 900,000 dólares para empezar, y que con el tiempo también genera riqueza en Estados Unidos.
En esencia, todo se reduce a contar historias y mostrar lo poderoso que es Estados Unidos en general. Piénsenlo un momento. Creo firmemente que la economía estadounidense, tanto ahora como en el futuro previsible, seguirá siendo la más grande del mundo. Es el mercado de consumo más grande del mundo en términos de gasto promedio, y el dólar estadounidense seguirá siendo la moneda principal a nivel mundial. Históricamente, ha habido muchísimos ejemplos de inmigrantes que llegaron a Estados Unidos y triunfaron. Por lo que entiendo, más del 60% de los emprendedores inmigrantes logran cumplir sus sueños empresariales. Las inversiones en Estados Unidos han sido muy beneficiosas para las empresas de inmigrantes.
Así que hemos construido una historia en torno a eso. No se trata solo de nuestros clientes, sino del concepto general de historias de éxito de inmigrantes. Puedo compartir con ustedes un par de ejemplos muy interesantes de perfiles de clientes. Saben, conocí a una familia en Dubái hace unos años, que finalmente se convirtió en nuestra clientela, y querían explorar la opción de residencia en EE. UU. para su hija porque quería estudiar ciencias forenses y su sueño era poder trabajar para el FBI o la CIA. La única manera de lograrlo es, primero, obtener la residencia en EE. UU. y luego convertirse en ciudadano estadounidense, técnicamente, ¿verdad? Ese es un ejemplo.
Otro ejemplo es el de una familia en India. Cuando conocí a su hijo, me impresionó muchísimo la pasión que sentía por la astronomía y la cosmología. Su sueño era trabajar para la NASA o SpaceX. Ahora bien, la única forma de lograrlo es obteniendo la residencia en Estados Unidos. Así que, en nuestro sector, contamos muchas historias a diario.
Sean: Avanzando rápidamente hasta febrero o marzo de este año, ya han pasado algunos meses desde que comenzó la pandemia, ¿qué cambios han introducido en la estrategia empresarial y de marketing como resultado?
Dinesh: Como puedes imaginar, ha habido una transformación tremenda en nuestra forma de ver el negocio. No se trata solo de cambiar las tácticas, sino de asegurarnos de comunicar y transmitir el mismo mensaje y valor tanto en marketing como en operaciones, pasando de una ejecución fuertemente offline a un mundo digital ágil. Pasamos de presentaciones itinerantes a seminarios web online. Nuestras campañas publicitarias globales se han transmitido en idiomas locales. Ya llegábamos a las audiencias en persona, en sus países y lenguas de origen. Simplemente tomamos eso y nos aseguramos de hacer lo mismo online. Nos comunicábamos con ellos en un idioma que entendían, con el que se sentían cómodos y en el que les gustaba interactuar.
Por otro lado, estamos utilizando ampliamente la tecnología para nuestros equipos globales. Obviamente, tenemos presencia local en India, Dubái y Singapur, donde interactúan con los mismos clientes locales, pero debido a las restricciones y los confinamientos, ahora se reúnen con ellos en línea. En resumen, hemos logrado, o estamos en proceso de lograrlo, en diferentes áreas de nuestro negocio, la capacidad de vender un producto de un millón de dólares sin reuniones presenciales. Y la clave para lograrlo es que la gente valora la autenticidad: se trata de ser honesto, transparente y generar confianza. Tenemos experiencia en conectar con las personas a través del contacto directo y generar esa confianza, pero la diferencia radica en que antes dependíamos en gran medida de la interacción presencial y ahora la realizamos en línea. Se trata de la globalización del marketing, teniendo en cuenta las sensibilidades culturales locales.
Sean: Supongo que aún es pronto, apenas llevamos unos meses con esta pandemia. Parece que has hecho algunos cambios bien pensados. ¿Estás empezando a ver resultados? ¿O todavía es demasiado pronto?
Dinesh: Lo cierto es que nuestro negocio ha experimentado una gran transición y transformación en los últimos meses, además de los desafíos que plantea la pandemia. Ha habido un cambio importante en los precios: antes, un cliente firmaba por medio millón de dólares, y ahora cobramos un mínimo de casi un millón de dólares por cliente.
Sean: De acuerdo. ¿Y por qué ese requisito? ¿Cuál es el beneficio?
Dinesh: Parte de ello se debe a los cambios en la regulación, tanto por parte del gobierno estadounidense como en nuestro negocio. Como saben, ha habido muchos acontecimientos geopolíticos, y obviamente se está viendo lo que sucede entre Estados Unidos y algunos de los otros países aliados. Ha habido fluctuaciones masivas en el tipo de cambio y turbulencia económica a nivel mundial. Por ejemplo, en Brasil, la moneda se ha depreciado frente al dólar, ha caído casi un 20% en lo que va del año. También estamos viendo medidas proteccionistas por parte de ciertos países. Por ejemplo, el gobierno indio ha implementado controles de compra de divisas. En resumen, nuestro negocio está experimentando muchos cambios, muchas variables diferentes se mueven muy rápidamente. Han sido seis meses difíciles en general. Cuando se atraviesa una transición de este tipo, es difícil medir el impacto en un período tan corto. Pero si observan lo que acabamos de mencionar, hemos demostrado que podemos ser ágiles, hemos demostrado que podemos brindar valor a nuestros clientes y mantener intactos nuestros valores como empresa, a pesar de todos estos cambios. Ya estamos entrando en la mitad del año, de enero a junio, sin tener que suspender ni despedir a ninguno de nuestros empleados. Porque consideramos a nuestro equipo como una familia LCR. Cada miembro del equipo es seleccionado cuidadosamente para el puesto que desempeña.
La impresión general que me llevo al estar en el centro de todas estas transiciones es que la gente no está postergando la decisión de hacer negocios. Están comprometidos a hacerlos, ya sean nuestros clientes o nuestros socios. Simplemente, la reunión presencial se pospone por un tiempo. Además, hay una diferencia entre reaccionar ante una situación y responder a ella. Por eso, estamos intentando priorizar lo segundo. Ese es nuestro compromiso con el negocio, con nuestros clientes y con el cumplimiento de nuestros objetivos, nuestra misión y nuestra visión a largo plazo.
Sean: Bueno, hablando de agilidad, la suya es una empresa joven. Nació en la era digital.
Dinesh: Sí.
Sean: Creo que ustedes tienen un mayor dominio de la tecnología digital que algunas empresas más antiguas. Y hablando del sector financiero, ¿cómo podemos adoptar un enfoque puramente digital para la construcción de relaciones? Me parece que debe haber algunos canales que consideren más relevantes o algunas herramientas que sean mejores para lograrlo.
Dinesh: Esa es otra pregunta muy interesante. Permítanme darles algunas ideas sin mencionar herramientas específicas, algunas de las cuales son de nuestra propiedad. Ahora estamos monitoreando cómo nuestros clientes consumen la información que compartimos con ellos. Monitoreamos diversas plataformas y cómo interactúan con ellas. Existe una integración perfecta y un seguimiento de la comunicación.
Por ejemplo, desde que alguien visita nuestro sitio web hasta que le enviamos un correo electrónico, podemos rastrear cuánto tiempo dedica a leer una página en particular o un correo que le enviamos. Esto nos proporciona mucha información sobre nuestros clientes y nos indica qué parte de la información que compartimos les resulta interesante y les genera mayor interés. Delegamos la comunicación a las partes interesadas, tanto dentro como fuera de la empresa, para cada oportunidad de negocio, y como pueden imaginar, con un millón de dólares por cliente, obviamente ofrecemos una atención muy personalizada. No estamos monitoreando cientos de millones de clientes, sino un grupo selecto a nivel mundial; nuestros clientes son de mayor valor y menor número.
Por lo tanto, la comunicación entre las distintas partes interesadas es muy fluida para que una transacción se concrete. Ya sea en el área de ventas y comercial, cumplimiento normativo, marketing, digital o servicios de consultoría. En esencia, varias partes interesadas participan en la interacción y transacción de cada cliente. Por eso, la transición debe ser sumamente fluida.
También estamos haciendo un seguimiento de nuestros gastos presupuestarios; por ejemplo, controlamos cuánto gastamos en Google, LinkedIn, Instagram, Facebook, etc. Y observamos patrones de comportamiento muy diferentes en la forma en que los clientes potenciales y actuales interactúan con el contenido en Google, LinkedIn o Facebook.
Desde la perspectiva del mundo financiero, creo que el asesoramiento y el seguimiento del comportamiento del consumidor basados en inteligencia artificial y aprendizaje automático ya son una realidad. De hecho, hace poco leí un artículo que decía: «Muchas empresas de gestión patrimonial están migrando a sus clientes al asesoramiento sobre productos financieros basado en IA».
Una de las cuestiones que estamos analizando detenidamente son las regulaciones y el cumplimiento normativo en el sector financiero. Idealmente, un cliente tendría que firmar los documentos en persona y enviárnoslos. Sin embargo, las regulaciones ahora aceptan firmas digitales en lugar de firmas manuscritas. Se trata de regulaciones del gobierno estadounidense. Por lo tanto, estamos estudiando con mucha atención qué tipo de tecnología segura podemos incorporar a nuestra plataforma y ofrecer a nuestros clientes, que nos permita cumplir con los estándares del gobierno estadounidense.
Todo este proceso nos está impulsando a pensar como una empresa FinTech. Personalmente, creo que con el tiempo veremos cambios significativos en el sector financiero, que dependerá en gran medida de la tecnología y del mundo digital. Dicho esto, no se resta importancia al concepto de generar confianza con los clientes.
Sean: Permítanme terminar con esto. Quiero hablar sobre las perspectivas. ¿Cuál es su perspectiva para lo que queda de 2020 y para 2021, tanto a nivel personal como profesional y para la industria? ¿Qué opina al respecto?
Dinesh: Lo cierto es que nuestro negocio es muy global. De hecho, hoy en día todos los negocios son de naturaleza global. Pero este coronavirus o el confinamiento ha demostrado que podemos funcionar a nivel global sin necesidad de reunirnos físicamente. El confinamiento ha impulsado a todos los empresarios a reflexionar sobre cómo transformar sus negocios en digitales de cara al futuro.
Sean: Claro.
Dinesh: Compartí nuestro propio ejemplo. Influye mucho en nuestra forma de pensar: la tecnología evolucionará. Saben que una de las aplicaciones de videoconferencias más populares (sin mencionar nombres), hasta hace ocho semanas, desconocía las vulnerabilidades de privacidad de su tecnología. Y han tenido que adaptarla muy rápidamente.
Sean: Sí, por supuesto, sí.
Dinesh: La evolución de la tecnología está impulsada por las necesidades y deseos del consumidor. Como consumidores de tecnología, creo que esta evolucionará durante un tiempo. Dicho esto, y quiero recalcar que generar confianza en el ecosistema seguirá siendo fundamental, tanto en el mundo físico como, sobre todo, en el digital: en cada transacción y en cada etapa del proceso. Es necesario construir esa confianza a lo largo del ciclo de transacciones. Al mismo tiempo, las empresas tecnológicas deben tener muy presente, en beneficio de sus consumidores, las diferencias culturales en la forma en que se utiliza la tecnología. En China, Estados Unidos y Corea del Sur, la manera en que las personas interactúan con la tecnología es muy diferente, incluso en 2020, en cuanto a cómo realizan transacciones o negocios, en comparación con India, Brasil y otros países.
Por lo tanto, también será un proceso de adopción de tecnologías en diversas culturas. Como empresa, una de las cosas que intentamos hacer, y que supervisamos con mucha rapidez, es que si implemento un proceso o una tecnología, esta debe estar lista para ser adoptada por nuestro equipo global.
Sean: Claro. De acuerdo.
Dinesh: No puedo introducir una tecnología distinta para Singapur y otra para Dubái. Debe haber una integración perfecta a nivel global. Por lo tanto, mi perspectiva para 2020 y 2021 es que las empresas estarán digitalizadas. Y la tecnología impulsará ese cambio. En el mundo financiero, casi todos se verán obligados a pensar como una empresa FinTech. En general, las inversiones extranjeras, la migración, las transacciones globales y los negocios internacionales seguirán siendo importantes. No creo que eso vaya a cambiar. Y, en última instancia, dependerá de la cultura de la empresa y de la cultura de los clientes con los que se interactúa, algo que hay que tener en cuenta.
Sean: En efecto. Bueno, creo que lo dejaremos aquí. Muchas gracias por tu tiempo. Dinesh, te deseo todo lo mejor.
Dinesh: Gracias, Sean. Ha sido un placer. Me alegra que hayamos conectado y espero que esto aporte algo de valor a tu audiencia.
Sean: No, absolutamente. Eso es todo, oyentes, gracias de nuevo a Dinesh Goel de LCR Capital Partners, quien nos acompañó hoy desde India. Con esto concluimos otra edición del podcast “Euro Digital Partners Insights”. Encuéntrenos en línea en eurodigitalpartners.com/insights y para comentarios o sugerencias para futuros episodios, escríbanos a info@eurodigitalpartners.com. No olviden darnos "Me gusta" en Facebook y seguirnos en Twitter, nos encuentran como @EuDigitalP. Finalmente, por favor, déjennos una reseña de cinco estrellas en iTunes y en cualquier plataforma donde descarguen podcasts interesantes. No olviden visitar beatyourcompetitiononline.com para inscribirse en el mejor y más práctico curso de marketing digital en internet.
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